Как повысить загрузку отеля: 7 практических шагов

Пустой номер — безвозвратная потеря: сегодняшнюю пустую ночь завтра уже не продать. Поэтому главный вопрос владельца отеля всегда один: как продавать номера полнее и дороже? Ниже — семь шагов, которые не требуют больших затрат на рекламу.

1. Знайте свои цифры

То, что не измеряется, не улучшается. Следите за тремя показателями каждую неделю:

• Загрузка = проданные номеро-ночи ÷ доступные номеро-ночи. Отель на 20 номеров предлагает за месяц 600 номеро-ночей; если продано 420, загрузка 70%.
• ADR = выручка от номеров ÷ проданные номеро-ночи. Если за 420 ночей получено 210 млн сумов, ADR — 500 тыс. сумов.
• RevPAR = выручка от номеров ÷ доступные номеро-ночи, то есть ADR × загрузка. В примере — 350 тыс. сумов.

RevPAR — самый полезный показатель: он показывает, принесло ли выгоду снижение цены ради загрузки или наоборот.

2. Будьте в нескольких каналах продаж

Путешественники ищут отель в разных местах: международные и местные площадки бронирования, соцсети, карты. Опираться на один канал — значит терять большую часть гостей.

Но чем больше каналов, тем сложнее обновлять их вручную и тем выше риск продать номер дважды. Channel manager автоматически отправляет наличие и цены во все подключённые каналы и собирает брони в один календарь.

3. Развивайте прямые бронирования

Площадки бронирования берут комиссию с каждой брони. Прямая бронь с вашего сайта, Instagram или Telegram этих затрат не несёт. Для этого на сайте нужен понятный модуль бронирования: выбор дат, свободные номера, цена и подтверждение в несколько шагов.

4. Подстраивайте цену под спрос

Одна цена на весь год — деньги, оставленные на столе. Спрос меняется по дням недели, сезонам, праздникам и событиям в городе. В Навруз, летний туристический сезон, дни выставок и конференций цену можно поднимать, а в тихие месяцы предлагать пакеты и скидки за долгое проживание.

С календарём цен это удобно: вы видите цену по дням, массово меняете её на несколько дат, и изменения автоматически уходят в каналы.

5. Продумайте условия отмены

Слишком жёсткие условия отпугивают гостя, слишком мягкие — оставляют номера пустыми в последний день. Многие отели работают с двумя тарифами: дешевле без возврата и дороже с бесплатной отменой. Гость выбирает сам, а вы лучше знаете загрузку заранее.

6. Работайте с отзывами

Из двух отелей по одной цене путешественник выбирает тот, у которого отзывы лучше. Просите каждого гостя оставить отзыв и спокойно и конкретно отвечайте даже на негативные. Повторяющиеся жалобы в отзывах — ваш план улучшений.

7. Постоянные гости и компании

Привлечь нового гостя дороже, чем удержать вернувшегося. Ведите базу гостей: кто, когда и на сколько приезжал. Заключайте договоры с компаниями — сотрудники в командировках заполняют тихие будни.

Итог

1. 1Каждую неделю следите за загрузкой, ADR и RevPAR.
2. 2Продавайте в нескольких каналах, но управляйте ими через channel manager.
3. 3Развивайте прямые бронирования с сайта.
4. 4Подстраивайте цену под сезон и события.
5. 5Предлагайте два тарифа с разными условиями отмены.
6. 6Отвечайте на отзывы.
7. 7Работайте с постоянными гостями и компаниями.

В Smartel инструменты для этих шагов собраны в одном месте: отчёты по загрузке, ADR и RevPAR, календарь цен, channel manager (сейчас синхронизируется с NextTrip; над подключением Booking.com и Expedia мы работаем), модуль бронирования для вашего сайта, отзывы и база гостей и компаний.